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Einwandbehandlung im Verkauf – Gespräche sicher zum Abschluss führen

„Zu teuer“, „keine Zeit“, „wir sind bereits versorgt“ – Einwände gehören zum Verkaufsalltag. Entscheidend ist jedoch, wie souverän Sie damit umgehen. Für erfolgreiche Verkäufer:innen sind Einwände kein Hindernis, sondern ein Moment, in dem sich Vertrauen, Kompetenz und Abschlussstärke zeigen.

In unserem Seminar lernen Sie, zwischen echten Einwänden und Vorwänden zu unterscheiden und Widerstände gezielt zu verstehen und zu steuern. Sie setzen bewährte und psychologisch fundierte Methoden ein, um kritische Gesprächssituationen sicher zu lösen, den Dialog aufrechtzuerhalten und Verkaufsgespräche konsequent zum Abschluss zu führen.

Seminarinhalt

• Psychologie der Einwandbehandlung
  • Einwand vs. Vorwand: Wie man erkennt, ob Kund:innen nur blocken oder echte Bedenken haben
  • Die positive Einstellung zum „Nein“: Warum Einwände ein Zeichen von Interesse sind
  • Die Beziehungsebene: Wie Sie durch Empathie einen Einwand vom Konflikt zur Chance wandeln
  • Emotionale Dynamiken bei Einwänden erkennen und professionell steuern
  • Die präventive Einwandbehandlung: Bedenken ansprechen, bevor der Kunde es tut
• Methoden für professionelle Einwandbehandlung
  • Die Bumerang-Methode: Wie man den Einwand direkt in ein Argument verwandelt
  • Die Isolierungstechnik: Sicherstellen, dass hinter dem Einwand nicht noch mehr versteckt ist
  • Die Bedingungs-Methode: Den Einwand als Hebel für das Commitment nutzen
  • Die Referenz-Methode: Mit „Feel-Felt-Found“ Vertrauen durch dritte Parteien aufbauen
  • Die Rückfrage-Technik: Durch Gegenfragen die Kontrolle über das Gespräch behalten
• Strategien für die häufigsten Verkaufseinwände
  • „Zu teuer!“: Wert-Argumentation vs. Preis-Diskussion und die Sandwich-Methode
  • „Kein Bedarf/Wir haben schon jemanden“: Neugier wecken und Differenzierung aufzeigen
  • „Ich muss das noch einmal überlegen“: Entscheidungsängste nehmen und den nächsten Schritt festlegen
  • „Senden Sie mir erst mal Unterlagen“: Den Vorwand höflich umgehen und im Gespräch bleiben
  • Kritische Rückfragen zur Qualität: Kompetent auf Schwachstellen reagieren und Lösungen betonen
• Sicherheit im Gespräch und Abschlussstärke
  • Das Schlagfertigkeits-Training: Schnelle Reaktionsmuster für spontane Einwände
  • Körpersprache bei Gegenwind: Souveränität ausstrahlen, wenn es schwierig wird
  • Erstellung eines persönlichen Einwand-Katalogs: Die besten Antworten für die eigene Branche
  • Die Überleitung zum Abschluss: Den „Sack zu machen“, sobald der Einwand gelöst ist
• Moderne Unterstützung in der Einwandbehandlung
  • Typische Einwandmuster systematisch analysieren
  • Datenbasierte Erkenntnisse zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen nutzen
  • Potenziale digitaler Unterstützungsmöglichkeiten bei Vorbereitung und Reflexion

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter:innen, Key-Account-Manager:innen und alle Fachkräfte mit Kundenkontakt, die Einwände souverän behandeln und ihre Abschlussquote nachhaltig verbessern möchten.

Seminarvarianten

Präsenzseminar:
Tagesseminare - 2 Tage, 9:00 bis 16:00 Uhr

Online-Seminar:
Tagesseminare - 2 Tage, 9:00 bis 16:00 Uhr

Termine / Orte

Preis

Die Teilnahmegebühr pro Person beträgt
Präsenzseminar EUR 1.400,00 (inkl. 19% MwSt. EUR 1.666,00).
Online-Seminar EUR 1.260,00 (inkl. 19% MwSt. EUR 1.499,40).

Bei Anmeldung von 3 Teilnehmern aus einem Unternehmen zum gleichen Termin erhalten Sie einen Rabatt von 10% auf den Gesamtpreis.

Individuelle Firmenseminare

Dieses Seminarthema bieten wir Ihnen auch bundesweit als individuelles Firmenseminar im Format Präsenzseminar oder Online-Seminar an. Gerne erstellen wir Ihnen ein unverbindliches Angebot. Sprechen Sie uns an.
Anfrage

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.