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Schwierige Kund:innen im Vertrieb – Konflikte professionell meistern

Nicht jeder Kund:innenkontakt im Vertrieb verläuft reibungslos. Unberechtigte Forderungen, emotionale Ausbrüche oder hartnäckiges Schweigen fordern auch erfahrene Vertriebsprofis heraus. Doch gerade in diesen anspruchsvollen Situationen beweisen Sie wahre Professionalität und können die Kundenbeziehung nachhaltig stärken.

Dieses Seminar vermittelt Ihnen das psychologische Verständnis und die kommunikativen Werkzeuge, um auch in schwierigen Gesprächssituationen souverän zu bleiben, Konflikte zu deeskalieren und Gesprächspartner:innen wieder auf eine konstruktive Sachebene zu führen.

Seminarinhalt

• Die Psychologie des schwierigen Kund:innen
  • Das Eisberg-Modell in der Krise: Warum hinter Sachkritik oft tiefe emotionale Bedürfnisse stecken
  • Verhaltensmuster erkennen: Gezielt auf unterschiedliche Kund:innenpersönlichkeiten eingehen
  • Triggerpunkte erkennen: Warum bestimmte Aussagen uns aus der Fassung bringen
  • Die Macht der Erwartungshaltung: Wie wir durch unsere Einstellung das Kund:innenverhalten beeinflussen
  • Distanz vs. Empathie: Die richtige Balance zwischen Mitgefühl und professioneller Abgrenzung
• Deeskalation und Kommunikationstechniken
  • Aktives Zuhören in Hochdrucksituationen: Emotionen durch gezielte Gesprächsführung kanalisieren
  • Die Kraft der Ich-Botschaften: Kritik äußern, ohne Kund:innen in die Defensive zu drängen
  • Fragetechniken zur Umsteuerung: Mit gezielten Fragen von der Problem- zur Lösungsebene wechseln
  • Positive Umdeutung (Reframing): Einwände in Chancen und Vorteile übersetzen
  • Körpersprache und Stimme: Souveränität ausstrahlen, wenn es verbal stürmisch wird
• Strategien für spezifische Konfliktszenarien
  • Umgang mit unberechtigten Reklamationen: Fair bleiben, ohne alles zu akzeptieren
  • Preis-Dumping und Erpressungsversuche: Standhaft bleiben bei „Letzter-Preis“-Attacken
  • Persönliche Angriffe und Beleidigungen: Die professionelle Stopp-Regel anwenden
  • Umgang mit wiederholten Nachforderungen: Forderungserweiterungen frühzeitig erkennen und professionell begrenzen
  • Die Kunst des Neinsagens: Grenzen setzen, ohne die Beziehung dauerhaft zu beschädigen
• Selbstmanagement und Nachbereitung
  • Die „psychologische Schutzweste“: Mentale Techniken, um Ärger nicht mit in den Feierabend zu nehmen
  • Stressabbau nach dem Gespräch: Kurzfristige Übungen zur Regeneration
  • Analyse des Gesprächsverlaufs: Was war der Wendepunkt und was lerne ich daraus?
  • Dokumentation als Absicherung: Professionelles Festhalten von Vereinbarungen bei schwierigen Fällen
  • Die Entscheidung zum Abbruch: Wann sind Kund:innen toxisch für das Unternehmen und wie trennt man sich?
• Moderne Unterstützung bei Konfliktgesprächen 
  • Vorbereitung auf schwierige Gesprächssituationen
  • Formulierungshilfen für kritische Antworten und Beschwerden
  • Analyse von Gesprächsverläufen zur Reflexion und Weiterentwicklung
  • Potenziale digitaler Unterstützungsmöglichkeiten im Beschwerde- und Konfliktmanagement

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Zielgruppe

Vertriebsmitarbeitende, Key Account Manager:innen, Berater:innen und alle Fach- und Führungskräfte mit Kund:innenkontakt, die ihre Konfliktkompetenz und Resilienz in anspruchsvollen Gesprächssituationen professionalisieren möchten.

Seminarvarianten

Präsenzseminar:
Tagesseminare - 2 Tage, 9:00 bis 16:00 Uhr

Online-Seminar:
Tagesseminare - 2 Tage, 9:00 bis 16:00 Uhr

Termine / Orte

Preis

Die Teilnahmegebühr pro Person beträgt
Präsenzseminar EUR 1.400,00 (inkl. 19% MwSt. EUR 1.666,00).
Online-Seminar EUR 1.260,00 (inkl. 19% MwSt. EUR 1.499,40).

Bei Anmeldung von 3 Teilnehmern aus einem Unternehmen zum gleichen Termin erhalten Sie einen Rabatt von 10% auf den Gesamtpreis.

Individuelle Firmenseminare

Dieses Seminarthema bieten wir Ihnen auch bundesweit als individuelles Firmenseminar im Format Präsenzseminar oder Online-Seminar an. Gerne erstellen wir Ihnen ein unverbindliches Angebot. Sprechen Sie uns an.
Anfrage

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.