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Verhandlungsführung im Vertrieb – Strategien für Fortgeschrittene

In komplexen Vertriebsverhandlungen stoßen klassische Techniken schnell an ihre Grenzen. Insbesondere bei hohen Auftragsvolumina, professionell agierenden Einkaufsabteilungen oder anspruchsvollen Verhandlungssituationen sind strategisches Vorgehen und ein sicheres Gespür für psychologische Dynamiken entscheidend. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende verstehen es, auch unter Druck souverän zu bleiben, ihre Position klar zu vertreten und Gespräche zielgerichtet zu steuern.

In diesem Seminar entwickeln Sie Ihre Verhandlungskompetenz gezielt weiter. Aufbauend auf bewährten Konzepten wie dem Harvard-Ansatz vertiefen Sie fortgeschrittene Strategien, erkennen typische Verhaltens- und Verhandlungsmuster auf Kundenseite und erweitern Ihre Fähigkeit, Gespräche aktiv zu steuern. Sie lernen, sich fundiert auf Gespräche vorzubereiten, Preisverhandlungen sicher zu führen und auch in anspruchsvollen oder virtuellen Settings überzeugend aufzutreten.

Seminarinhalt

• Strategische Vorbereitung von Vertriebsverhandlungen
  • Verhandlungsziele klar definieren: Preis, Marge und Verhandlungsspielräume
  • Interessen, Motive und Entscheidungsstrukturen der Gegenseite analysieren
  • Eigene Verhandlungsposition stärken: BATNA, ZOPA und klare Limits
  • Typische Einkaufsstrategien erkennen und berücksichtigen
  • Die Phasen einer Verhandlung strategisch planen und strukturieren
• Verhandlungstechniken gezielt einsetzen
  • Nutzenorientierte Argumentation zur überzeugenden Darstellung des Mehrwerts
  • Effektive Fragetechniken zur aktiven Steuerung von Gesprächen
  • Aktives Zuhören als Grundlage erfolgreicher Verhandlungsführung
  • Strategischer Einsatz von Körpersprache, Stimme und Wirkung
  • Das Harvard-Konzept für sachorientierte und tragfähige Lösungen nutzen
• Umgang mit anspruchsvollen Verhandlungssituationen
  • Preisverhandlungen sicher führen und Margen schützen
  • Umgang mit Rabattforderungen und Vergleichsargumenten
  • Schwierige Verhandlungssituationen souverän meistern
  • Virtuelle und hybride Verhandlungen erfolgreich gestalten
  • Verhandeln mit mehreren Entscheidungsträger:innen
• Erfolgreicher Abschluss und nachhaltige Weiterentwicklung
  • Verhandlungen zielgerichtet zum Abschluss führen
  • Verbindlichkeit schaffen und Ergebnisse sichern
  • Systematische Nachbereitung und Analyse von Verhandlungen
  • Kontinuierliche Weiterentwicklung der eigenen Verhandlungsstrategie

Zielgruppe

Erfahrene Vertriebsmitarbeitende, Key Account Manager:innen und Vertriebsleiter:innen, die ihre Verhandlungsführung in anspruchsvollen und komplexen Situationen gezielt weiterentwickeln möchten.

Seminarvarianten

Präsenzseminar:
Tagesseminare - 2 Tage, 9:00 bis 16:00 Uhr

Online-Seminar:
Tagesseminare - 2 Tage, 9:00 bis 16:00 Uhr

Termine / Orte

Preis

Die Teilnahmegebühr pro Person beträgt
Präsenzseminar EUR 1.400,00 (inkl. 19% MwSt. EUR 1.666,00).
Online-Seminar EUR 1.260,00 (inkl. 19% MwSt. EUR 1.499,40).

Bei Anmeldung von 3 Teilnehmern aus einem Unternehmen zum gleichen Termin erhalten Sie einen Rabatt von 10% auf den Gesamtpreis.

Individuelle Firmenseminare

Dieses Seminarthema bieten wir Ihnen auch bundesweit als individuelles Firmenseminar im Format Präsenzseminar oder Online-Seminar an. Gerne erstellen wir Ihnen ein unverbindliches Angebot. Sprechen Sie uns an.
Anfrage

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.