Das erfolgreiche Verkaufsgespräch – Die 7 Phasen für mehr Erfolg

Verkaufen ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis eines psychologisch fundierten Prozesses. Viele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Produkt, sondern an einer fehlenden Struktur oder einem zu frühen „Verkaufsmodus“.

In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie Gespräche souverän steuern, echte Kund:innenbedürfnisse identifizieren und Einwände als Chancen nutzen. Wir gehen weg vom „Überreden“ hin zum „Überzeugen“ durch Struktur und Empathie.

Seminarinhalt

• Die Basis: Vorbereitung und der perfekte Einstieg
  • Mentale Einstellung: Die Rolle des Problemlösers vs. des Verkäufers einnehmen
  • Strategische Vorbereitung: Kundenrecherche, Zielsetzung und Gesprächsleitfaden
  • Die ersten Sekunden (Phase 1): Sympathieaufbau, Körpersprache und der „Elevator Pitch“
  • Vertrauensbildung: Die Kunst des professionellen Small Talks und das Setzen des Rahmens
  • Gesprächsführung übernehmen: Den Kunden sanft durch den Termin leiten
• Die Herzstücke: Bedarfsanalyse und Nutzenpräsentation
  • Die Bedarfsanalyse (Phase 2): Fragetechniken (offene Fragen, Skalierungsfragen), um Motive zu klären
  • Aktives Zuhören: Zwischen den Zeilen lesen und die „Customer Journey“ verstehen
  • Die Nutzenargumentation (Phase 3): Merkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen (Sie-Satz)
  • Storytelling im Verkauf: Warum Emotionen kaufen und Zahlen nur rechtfertigen
  • Einbeziehung des Kunden: Das Produkt/die Dienstleistung für den Kunden erlebbar machen
• Die Hürden meistern: Einwandbehandlung und Preisgespräch
  • Einwand vs. Vorwand (Phase 4): Den wahren Grund für das Zögern identifizieren
  • Methoden der Einwandbehandlung: Die Bumerang-Methode, die bedingte Zustimmung und die Referenztechnik
  • Psychologie des Preises: Den Wertanker setzen, bevor die Zahl genannt wird
  • Preisverteidigung (Phase 5): Souveräner Umgang mit Rabattforderungen ohne Margenverlust
  • Souveränität bei Widerstand: Deeskalationsstrategien und emotionale Intelligenz in schwierigen Momenten
• Der Erfolg: Abschlussphase und nachhaltige Bindung
  • Kaufsignale deuten (Phase 6): Verbale und nonverbale Signale erkennen und nutzen
  • Verbindlichkeit erzielen: Verschiedene Abschlusstechniken (Alternativ-Methode, Zusammenfassung)
  • Umgang mit dem „Nein“: Wie man die Tür für die Zukunft offen hält
  • Die Nachbereitung (Phase 7): CRM-Pflege, Ergebnissicherung und das Einhalten von Versprechen
  • After-Sales-Management: Vom Erstkäufer zum loyalen Stammkunden und Empfehlungsgeber
• KI als „Co-Pilot“ im Verkaufsgespräch: Mit digitaler Intelligenz durch die 7 Phasen

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen und Selbstständige, die ihre Abschlussquote durch einen roten Faden im Gespräch erhöhen möchten.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.