Die Kunst des Abschlusses – Sicher zum Verkaufsabschluss

Das beste Verkaufsgespräch ist wertlos, wenn am Ende keine Entscheidung steht. Doch genau hier erleben viele Verkäufer:innen eine psychologische Barriere: Die Angst, aufdringlich zu wirken oder ein finales „Nein“ zu kassieren.

In diesem Seminar lernen Sie, wie Sie den Abschluss nicht als isolierten Akt, sondern als logische und angenehme Konsequenz einer guten Beratung gestalten. Sie erfahren, wie Sie Kaufsignale treffsicher erkennen, den richtigen Moment für die Abschlussfrage wählen und verschiedene Techniken einsetzen, um Kund:innen sanft, aber bestimmt zur Entscheidung zu führen.

Seminarinhalt

• Die Psychologie des Abschlusses
  • Die „Closing-Angst“ überwinden: Warum wir zögern und wie wir mentale Stärke aufbauen
  • Der Abschluss als Dienstleistung:  Kund:innen bei der (oft schwierigen) Entscheidung unterstützen
  • Die Anatomie der Kaufentscheidung: Was im Gehirn der Kund:innen kurz vor der Unterschrift passiert
  • Das Prinzip der Reziprozität: Wie Vorleistungen den Abschluss erleichtern
  • Die „Angst vor der Reue“: Wie man das Risiko für Kund:innen psychologisch minimiert
• Kaufsignale erkennen und nutzen
  • Verbale Kaufsignale: Fragen nach Details, Lieferzeiten oder Rabatten richtig deuten
  • Nonverbale Signale: Körpersprachliche Hinweise auf Abschlussbereitschaft (Entspannung, Kopfnicken)
  • Die „Besitz-Sprache“: Wenn der Kunde beginnt, so zu sprechen, als gehöre ihm das Produkt schon
  • Testfragen einsetzen: Mit „Probe-Abschlüssen“ die Temperatur von Kund:innen messen
  • Der richtige Moment: Warum zu langes Argumentieren den Abschluss wieder zerstören kann („Over-Selling“)
• Hocheffektive Abschlusstechniken
  • Die Alternativ-Methode: „Lieber das blaue oder das rote Modell?“ – Entscheidung zwischen zwei Optionen
  • Die Zusammenfassungs-Technik: Alle Vorteile noch einmal bündeln und das „Ja“ abholen
  • Die Sack-zu-Frage (Direkter Abschluss): Die klare, mutige Frage nach dem Auftrag
  • Die „Verlust-Angst“ (Scarcity): Mit Verknappung oder Fristen den Entscheidungsdruck sanft erhöhen
  • Die Einwand-Closing-Technik: Den letzten Einwand als Bedingung für den Abschluss nutzen
• Nach dem Abschluss ist vor dem Auftrag
  • Die Bestätigung der Entscheidung: Kund:innen emotional absichern, um Stornierungen zu vermeiden
  • Verbindlichkeit schaffen: Die nächsten Schritte (Implementierung, Lieferung) sofort festlegen
  • Empfehlungsmanagement im Moment des Erfolgs: Den frischen Abschluss für neue Kontakte nutzen
  • Die Analyse der gewonnenen/verlorenen Deals: Was hat heute den Ausschlag gegeben?
  • CRM-Exzellenz: Saubere Übergabe an den Service und Planung des nächsten Touchpoints
• KI im Abschluss-Prozess: Verbindlichkeit schaffen und Abschlussquoten erhöhen

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die ihre „Closing-Rate“ signifikant erhöhen und Entscheidungsprozesse bei Kund:innen beschleunigen möchten.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.