Fragetechniken im Vertrieb – Kund:innengespräche gezielt steuern

Ein Verkaufsgespräch lebt von Struktur, Klarheit und echtem Interesse am Gegenüber. Dennoch sprechen viele Verkäufer:innen mehr, als sie zuhören, oder sie stellen Fragen, die im falschen Moment kommen und dadurch an Wirkung verlieren. Erfolgreiche Kund:innengespräche entstehen, wenn Fragen bewusst eingesetzt werden und das Gespräch Schritt für Schritt in die richtige Richtung führen.

Unser Seminar vermittelt Ihnen, wie Sie durch gezielte Fragetechniken die Gesprächsführung übernehmen, Einwände frühzeitig erkennen und Kund:innen sicher zur eigenen Entscheidung begleiten. Sie lernen, Standardfragen hinter sich zu lassen und eine strategische Gesprächsführung aufzubauen, die Tiefe schafft, Vertrauen stärkt und den Abschluss logisch vorbereitet.

Seminarinhalt

Das psychologische Fundament der Fragetechnik
- Die Wirkung von Fragen: Warum Fragen das Gehirn des Kund:innen öffnen (Neuro-Sales)
- Dominanz vs. Empathie: Wie man durch Fragen Autorität ausstrahlt, ohne arrogant zu wirken
- Die „W-Fragen“ im Detail: Mehr als nur „Was“ und „Wie“ – Nuancen der offenen Fragestellung
- Suggestivfragen: Einsatzmöglichkeiten, Gefahren und ethische Grenzen.
- Die Kunst des Schweigens: Warum die „Frage-Pause“ Ihr stärkster Verbündeter ist
Strategische Gesprächssteuerung durch Fragesysteme
- Die Trichter-Technik: Vom Großen und Ganzen (Vision) zum spezifischen Detail (Bedarf)
- Hypothetische Fragen: „Was wäre, wenn...“ – Kund:innen sicher in die Zukunft führen
- Die Skalierungs-Frage: Fortschritte und Zufriedenheit messbar machen (1 bis 10)
- Alternativ-Fragen: Den Entscheidungsraum von Kund:innen sanft eingrenzen
- Zirkuläres Fragen: Die Perspektive wechseln („Was würde Ihr:e Chef:in dazu sagen?“)
Fragen in schwierigen Gesprächsphasen
- Fragen zur Einwand-Prävention: Bedenken durch Vorwegnahme entkräften
- Die „Isolierungs-Frage“: Hinter den Vorhang blicken („Ist das Budget der einzige Punkt?“)
- Rückfragen bei Preisdruck: Wie man den Fokus zurück auf den Nutzen lenkt
- Deeskalierende Fragen: Emotionen bei Beschwerden auffangen und neutralisieren
- Provokative Fragen: Wann man den Kund:innen bewusst aus der Reserve locken sollte
Die Abschluss-Dramaturgie: Fragen, die zum „Ja“ führen
- Bestätigungsfragen: Teilerfolge sichern und Kund:innen „Ja-Sagen“ lassen
- Die „Zukunftsbild-Frage“: Den Nutzen für den Kund:innen erlebbar machen
- Verbindlichkeits-Fragen: Den nächsten konkreten Schritt festlegen
- Die direkte Abschlussfrage: Mut zur Entscheidung fordern
- Empfehlungs-Fragen: Das Gespräch professionell abrunden und Multiplikatoren gewinnen
KI-gestützte Fragestrategie: Mit intelligenter Vorbereitung den Dialog lenken

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die in Verhandlungen und Kund:innenterminen durch rhetorische Brillanz und strategische Gesprächsführung überzeugen möchten.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Anfrage

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.