Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen

Key Accounts sind das Rückgrat jedes Unternehmens. Doch die Betreuung dieser Großkund:innen erfordert weit mehr als klassisches Verkaufen. Es geht darum, komplexe Kund:innenstrukturen zu verstehen, Synergien zu schaffen und langfristige Werte zu generieren.

Unser Seminar vermittelt, wie Sie Ihre wichtigsten Kund:innen nicht nur halten, sondern systematisch weiterentwickeln. Wir zeigen Ihnen, wie Sie vom reinen Produktverkauf zur unverzichtbaren strategischen Partnerschaft auf Augenhöhe kommen.

Seminarinhalt

• Strategisches Fundament und Rollenverständnis
  • Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
  • Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
  • Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
  • Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
  • Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
• Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
  • Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
  • Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
  • Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
  • Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
  • Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
• Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
  • Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
  • Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
  • Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
  • Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
  • Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal „verkaufen“ und Ressourcen sichern
• Controlling, Technologie und Zukunftstrends
  • KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
  • Review-Meetings bei Kund:innen: Strategische Jahresgespräche professionell vorbereiten und führen
  • Digitales KAM: CRM-Systeme und KI-Tools zur Analyse von Kund:innendaten effektiv nutzen
  • Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
  • Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?
• KI im Key Account Management: Strategische Entwicklung statt reiner Verwaltung

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die auf die Übernahme von Großkund:innen vorbereitet werden sollen.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.