Kund:innentypen erkennen und richtig ansprechen

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Sie mit manchen Kund:innen sofort „auf einer Wellenlänge“ sind, während andere bei Ihnen blockieren? Der Grund liegt selten am Produkt, sondern an der Kommunikation. Jeder Mensch hat ein individuelles Verhaltensprofil und bevorzugt eine bestimmte Art der Ansprache. Wer dieses Muster erkennt, kann seine Verkaufsstrategie blitzschnell anpassen.

In diesem Seminar lernen Sie, Kund:innen anhand wissenschaftlich fundierter Modelle (wie DISG oder das limbische System) einzuschätzen und Ihre Argumentation so zu „übersetzen“, dass sie das Gegenüber emotional und rational erreicht.

Seminarinhalt

• Grundlagen der Persönlichkeitspsychologie im Verkauf
  • Das 4-Farben-Modell (DISG): Dominanz, Initiative, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit verstehen
  • Wahrnehmungskanäle: Visuelle, auditive und kinästhetische Kund:innen (VAKOG)
  • Die Macht der Motive: Was treibt Menschen wirklich an? (Sicherheit, Status, Autonomie)
  • Selbstbild vs. Fremdbild: Den eigenen Kommunikationstyp reflektieren
  • Die Chemie des Vertrauens: Wie wir unbewusst Sympathie für „ähnliche“ Typen empfinden
• Kund:innentypen identifizieren: Das „Lese“-Training
  • Signale der Körpersprache: Distanzzonen, Haltung und Gestik richtig deuten
  • Sprachmuster analysieren: Worauf Wortwahl und Sprechtempo hindeuten
  • Das Büro/Umfeld als Hinweisgeber: Was die Umgebung über den Typ verrät
  • Entscheidungsverhalten: Wer entscheidet impulsiv, wer braucht 20 Seiten Datenblätter?
  • Fragetechniken zur Typisierung: Durch gezielte Fragen den „Code“ von Kund:innen knacken
• Die typgerechte Ansprache in der Praxis
  • Den Dominanten (Rot) überzeugen: Fokus auf Fakten, Schnelligkeit und Ergebnisse
  • Den Initiativen (Gelb) begeistern: Fokus auf Visionen, Emotionen und Beziehung
  • Den Stetigen (Grün) gewinnen: Fokus auf Sicherheit, Vertrauen und Beständigkeit
  • Den Gewissenhaften (Blau) überzeugen: Fokus auf Details, Logik und Beweise
  • Strategisches Chamäleon-Prinzip: Die Kunst der bewussten Verhaltensanpassung
• Schwierige Konstellationen und Abschlusstechniken
  • Konfliktpotenziale erkennen: Warum es zwischen bestimmten Typen „knallt“
  • Einwandbehandlung nach Kund:innentyp: Emotionale vs. sachliche Widerstände entkräften
  • Die typgerechte Abschlussfrage: Vom sanften Übergang bis zum direkten „Sack zu machen“
  • Nachbereitung und Dokumentation: Typ-Profile im CRM-System nachhaltig pflegen
  • Transfer in den Alltag: Der persönliche Aktionsplan für die nächsten Kundentermine
• KI-basiertes Profiling: Kundentypen digital entschlüsseln und typgerecht überzeugen

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die durch menschenzentrierte Kommunikation ihre Überzeugungskraft steigern möchten.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.