Preisverhandlungen souverän führen – zielsicher zum Abschluss

„Der Preis ist zu hoch!“ – Dieser Satz eröffnet die entscheidende Phase einer Preisverhandlung. Jetzt gilt es, ruhig zu bleiben, die Gesprächsführung aktiv zu übernehmen und den Fokus konsequent vom reinen Kostenargument auf den konkreten Mehrwert Ihrer Leistung zu lenken.

In diesem praxisnahen Seminar stärken Sie Ihre Verhandlungskompetenz und Ihr Selbstbewusstsein im Umgang mit anspruchsvollen Verhandlungspartnern und setzen Preisforderungen klar und sicher durch. So erzielen Sie tragfähige Abschlüsse und sichern Ihre Marge.

Seminarinhalt

• Vorbereitung: Das Fundament der Preisverhandlung
  • Wert vor Preis: Die eigene Nutzenargumentation präzise ausarbeiten
  • Zielkorridore festlegen: Maximalziel, Minimalziel und die persönliche „Walk-Away“-Grenze
  • Kundenanalyse: Motive, Schmerzpunkte und Entscheidungsstrukturen verstehen
  • Marktumfeld und Wettbewerb: Die eigene Verhandlungsposition realistisch einschätzen
  • Mentale Programmierung: Die innere Einstellung zum eigenen Preis festigen
• Psychologie und Kommunikation im Verhandlungsgespräch
  • Die Psychologie des Ankerns: Warum das erste Gebot den Rahmen setzt
  • Souveräne Körpersprache: Statussignale und nonverbale Überzeugungskraft
  • Fragetechniken zur Bedarfsvertiefung: Kund:innen zum Sprechen bringen
  • Reframing-Strategien: Den Preis als Investition statt als Kosten darstellen
  • Umgang mit Stille: Die Macht der Pause in kritischen Momenten nutzen
• Taktik: Abwehr von Preisdruck und Rabattforderungen
  • Souveräne Einwandbehandlung: „Zu teuer“ – Standardeinwände elegant entkräften
  • Das Prinzip von Geben und Nehmen: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung
  • Die „Salami-Taktik“ beim Einkauf: Wie man schrittweise Forderungen erkennt und stoppt
  • Umgang mit unfairen Verhandlungstricks: Drohungen und künstlichen Zeitdruck neutralisieren
  • Rabatt-Verteidigung: Alternative Mehrwerte statt Preisnachlässe anbieten
• Der Abschluss: Zielsicher zum Vertrag
  • Kaufsignale erkennen: Verbale und nonverbale Hinweise auf Abschlussbereitschaft
  • Abschlusstechniken für Fortgeschrittene: Die „Alternativ-Methode“ und der „Sack-zu-Sack“-Sack
  • Verbindlichkeit schaffen: Ergebnissicherung und klare nächste Schritte formulieren
  • Nachbereitung und Beziehungsmanagement: Den Grundstein für das Folgegeschäft legen
  • Erfolgsanalyse: Reflexion der Verhandlungsergebnisse zur stetigen Optimierung
• KI-gestützte Verhandlungsführung: Datengestützte Souveränität im Preisgespräch

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen, Key Account Manager:innen, die ihre Abschlussquote in Preisgesprächen signifikant steigern möchten.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.