Souveräner Umgang mit Einwänden im Verkaufsgespräch

„Zu teuer“, „Keine Zeit“, „Wir sind bereits versorgt“ – Einwände gehören zum Alltag im Verkauf. Doch für Top-Performer ist ein Einwand kein Hindernis, sondern ein Kaufsignal und eine Einladung zum Dialog. Wer Einwände professionell entkräftet, zeigt Kompetenz und baut Vertrauen auf.

Unser Seminar vermittelt Ihnen, den Unterschied zwischen einem Vorwand und einem echten Einwand zu erkennen und psychologisch fundierte Techniken anzuwenden, um Widerstände elegant aufzulösen. Verwandeln Sie kritische Rückfragen in überzeugende Argumente und führen Sie das Gespräch sicher zum Abschluss.

Seminarinhalt

• Psychologie der Einwandbehandlung
  • Einwand vs. Vorwand: Wie man erkennt, ob Kund:innen nur blocken oder echte Bedenken haben
  • Die positive Einstellung zum „Nein“: Warum Einwände ein Zeichen von Interesse sind
  • Die „Beziehungs-Ebene“: Wie man durch Empathie verhindert, dass ein Einwand zum Konflikt wird
  • Das limbische System im Stress: Warum wir bei Einwänden oft falsch reagieren und wie wir es steuern
  • Die präventive Einwandbehandlung: Bedenken ansprechen, bevor der Kunde es tut
• Die Werkzeugkiste der Einwand-Methoden
  • Die Bumerang-Methode: Wie man den Einwand direkt in ein Argument verwandelt
  • Die Isolierungstechnik: Sicherstellen, dass hinter dem Einwand nicht noch mehr versteckt ist
  • Die Bedingungs-Methode: Den Einwand als Hebel für das Commitment nutzen
  • Die Referenz-Methode: Mit „Feel-Felt-Found“ Vertrauen durch dritte Parteien aufbauen
  • Die Rückfrage-Technik: Durch Gegenfragen die Kontrolle über das Gespräch behalten
• Strategien für die häufigsten Verkaufseinwände
  • „Zu teuer!“: Wert-Argumentation vs. Preis-Diskussion und die Sandwich-Methode
  • „Kein Bedarf/Wir haben schon jemanden“: Neugier wecken und Differenzierung aufzeigen
  • „Ich muss das noch einmal überlegen“: Entscheidungsängste nehmen und den nächsten Schritt festlegen
  • „Senden Sie mir erst mal Unterlagen“: Den Vorwand höflich umgehen und im Gespräch bleiben
  • Kritische Rückfragen zur Qualität: Kompetent auf Schwachstellen reagieren und Lösungen betonen
• Training und Transfer in die Praxis
  • Das Schlagfertigkeits-Training: Schnelle Reaktionsmuster für spontane Einwände
  • Körpersprache bei Gegenwind: Souveränität ausstrahlen, wenn es schwierig wird
  • Erstellung eines persönlichen Einwand-Katalogs: Die besten Antworten für die eigene Branche
  • Die Überleitung zum Abschluss: Den „Sack zu machen“, sobald der Einwand gelöst ist
  • Nachbereitung: Einwände im CRM analysieren, um die eigene Argumentation zu schärfen
• KI-gestützte Einwandbehandlung: Vom Verteidigungs-Modus zur proaktiven Lösung

Zielgruppe

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Sales Manager:innen,, Key Account Manager:innen, die in Verhandlungssituationen schlagfertiger und überzeugender agieren möchten.

Termine / Orte

Dieses Thema bieten wir nicht mehr als offenes Gruppenseminar an. Gerne vermitteln wir Ihnen das gewünschte Wissen im Rahmen eines individuellen Einzel- oder Firmenseminars. Auf Wunsch erstellen wir Ihnen dazu gerne ein unverbindliches Angebot.

Allgemeine Seminarinfos

Im Preis enthalten sind Schulungsunterlagen und eine Teilnahmebescheinigung. Bei Präsenzseminaren bieten wir zudem ein Mittagessen sowie Heiß- und Kaltgetränke an.