Immobilienwirtschaft – Kommunikations- und Verhandlungstechnik

Kommunikation und Verhandlungen finden nicht zwischen Unternehmen statt. Es sind immer Menschen, die aufeinander treffen und kommunizieren. Dadurch gewinnen emotionale und situationsbezogene Faktoren an Bedeutung und diese lassen nicht selten die sachlichen Inhalte in den Hintergrund treten lassen. Eine angenehme Gesprächsatmosphäre beispielsweise ist von hoher Bedeutung für Gesprächsverläufe und Verhandlungsergebnisse. Es sind jedoch nicht nur die „weichen“ Faktoren, wie z.B. Empathie, die Einfluss auf den Kommunikationserfolg haben. Entscheidend beeinflusst wird der Erfolg z.B. von Verhandlungen auch durch das Wissen und den Einsatz verschiedener Kommunikations- und Verhandlungstechniken. Den essentiellen Erfolgsfaktor jeder Verhandlung bildet die Verhandlungsstrategie. Zu den „Klassikern“ der Verhandlungsstrategie gehört die sogenannte WIN-WIN-Strategie. Diese auch als Harvard-Konzept bezeichneten Prinzipien der Verhandlung verfolgen das Ziel einer konstruktiven und friedlichen Einigung zum beiderseitigen Nutzen der Verhandlungspartner. Das Havard-Konzept wurde vor über 20 Jahren aus einem Forschungsprojekt der Harvard Universität heraus entwickelt. Innerhalb des Gesprächs optimiert der gezielte Einsatz von Fragemethoden und -techniken die Gesprächsführung. Durch die bewusste Wahl der Frageform (rhetorische Frage, Gegenfrage, Motivationsfrage, Kontrollfrage) und der Frageart (Suggestivfrage, offene versus geschlossene Frage, Alternativfrage) wird das Gespräch in eine bestimmte Richtung gelenkt. Aus „ein Gespräch führen“ wird „ein Gespräch lenken“. Um sich sekundenschnell für die richtige Frage entscheiden zu können, muss man jedoch zusätzlich zu den einzelnen Fragearten und -formen auch die jeweiligen Vor- und Nachteile kennen. Da das Geschäftsgebaren sowie die Kommunikations- und Verhandlungstechniken in der Immobilienwirtschaft sich gegenüber anderen Branchen unterscheidet, liegt der besondere Fokus des IFM-Seminars „Kommunikations- und Verhandlungstechnik für Immobilienfachleute“ auf Mitarbeiter der Immobilienwirtschaft wie z.B. Immobilienmakler, Käufer/Verkäufer, Investoren oder Projektentwickler. In diesem Seminar erhalten Sie eine praxisbezogene Einführung in grundlegende Kommunikations- und Verhandlungstechniken sowie professionelle Gesprächsführung mit Akteuren der Immobilienbranche. Dabei werden zielegerichtete Verhandlungsstrategien ebenso behandelt, wie erfolgreiche Konfliktlösungsstrategien vermittelt. Das Erlernen von Argumentationstechniken und den Methoden der Einwandbehandlung soll den Teilnehmern darüber hinaus die Möglichkeit eröffnen, auch in schwierigen, eventuell konfliktbeladenen Gesprächen auf die Sachebene zurückzugelangen, um so das Verhandlungsziel zu erreichen. Buchbar ist dieses Seminar in allen sechs IFM Seminarzentren. Eine genaue Beschreibung der Seminarinhalte, sowie nähere Informationen zu den Terminen und der Seminargebühr finden Sie hier. Für den Termin 04.08. bis 05.08.2015 sind im Seminarzentrum Berlin Prenzlauer Berg noch freie Plätze vorhanden.