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Mit professionellen Vertriebstechniken die Kundengewinnung steigern

Erstellt am 14.01.2016 in Kategorie(n): Business News

Auch Vertriebstechniken unterliegen dem Wandel. Eine Reihe neuerer Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und darauf basierende Kommunikationsmodelle, helfen die einzelnen Bestandteile im Verkaufsvorgang zu optimieren. Ziel ist es, Interessenten zu Kunden zu machen und den Verkaufserfolg zu steigern.

Ein Beispiel: Das Allensbach-Institut, ältestes deutsches Meinungsforschungsinstitut, untersuchte die Bedeutung einzelner Bestandteile der Kommunikation. Dabei stellte das Institut fest, dass der Verlauf beziehungsweise der Ausgang eines Gesprächs zu 80% durch die Körpersprache beeinflusstwird und nur 20% durch den sachlichen Inhalt. Anders ausgedrückt: nicht was gesagt wird ist entscheidend, sondern wie es gesagt wird. Demzufolge ist ein Vertriebsmitarbeiter/Verkäufer, der seine Körpersprache (Gestik, Mimik und Stimme) optimal einsetzt, erfolgreicher als ein Vertriebler, der den fachlichen Inhalt im Fokus hat.

Ein weiteres Kommunikations-Beispiel in diesem Zusammenhang ist die sogenannten Sender-Empfänger-Problematik: Nach vielfältigen Untersuchungen auf dem Gebiet der Kommunikationspsychologie und auf Basis der Kommunikationsmodelle von Paul Watzlawick und Karl Bühler, entwickelte Friedemann Schulz von Thun das Vier-Ohren-Modell. Dieses auch als Kommunikationsquadrat bezeichnete Modell besagt, dass eine identische Nachricht je nach Situation und Kundentyp, sehr unterschiedlich aufgenommen werden kann. Bei gleicher Wortwahl, kann eine Person einen Vorwurf hören, der andere hingegen hört einen nützlichen Hinweis. Was diese Erkenntnis für den Verkaufserfolg bedeutet, liegt auf der Hand: In einem Verkaufsgespräch sollte die Kommunikation authentisch erfolgen und nicht aufgesetzt oder erlernt erscheinen, damit das Gespräch zu einem Verkaufserfolg wird.

Diese Beispiele zeigen, dass mit vorhandenem Wissen über die Kommunikations-, Verhaltens- und Entscheidungstheorie verbunden mit Methodenkenntnissen zur Steuerung eines Gesprächs, die Akquisition von Kunden verbessert werden kann.

In unserem IFM-Seminar „Vertriebstechniken“ vermitteln wir Ihnen mit hohem Praxisbezug die Kommunikationsgrundlagen für professionelle und erfolgreiche Verkaufsgespräche. Dabei beginnen Sie mit der systematischen und gezielten Erfassung der Kundenbedürfnisse sowie dem souveränen Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen. Neben der Verbesserung der individuellen Wirkungsmittel von Gestik, Mimik und Stimme, vertiefen Sie Ihre Kenntnisse in derGesprächssteuerung durch aktives Zuhören, gezielte Fragestellungen, professionelle Einwandbehandlung, sowie dem Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen.

Zur Vertiefung dieser Thematik bietet das Institut für Managementberatung ergänzende Kommunikationsseminare an:

Körpersprache und Rhetorik, Schlagfertigkeit im Unternehmensalltag sowie Die Stimme – ein machtvolles Instrument

Für die IFM-Seminare „Vertriebstechniken“ in Berlin vom 24. bis 25. Februar 2016 sind noch freie Plätze buchbar. Weitere Informationen zu diesem Seminar inkl. weiterer Termine und Seminarzentren in Ihrer Nähe sowie Buchungsmöglichkeiten finden Sie hier.