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Vertriebscontrolling – Potentiale optimal nutzen und neue Märkte entwickeln

Erstellt am 18.06.2015 von ifmadmin in Kategorie(n): Business News

Das Vertriebscontrolling liefert detaillierte Informationen zur effizienten Steuerung und Planung von Vertriebsaktivitäten. Dabei ist Controlling ausdrücklich nicht mit der Bedeutung von Kontrolle gleichzusetzen. Kontrolle beinhaltet eine Rückwärtsbetrachtung und dient vor allem der Fehlersuche und -analyse. Im Gegensatz dazu kommt dem Controlling die Managementfunktion zu, die Zukunft durch zielgerichtete Planung, Lenkung und Steuerung zu gestalten. Gleichzeitig bedeutet Vertriebscontrolling die Abkehr vom reinen Umsatzdenken. Seit dem Wandel der Märkte von Verkäufer- zu Käufermärkten sowie dem wachsenden (internationalen) Wettbewerbsdruck ist dies eine essentielle Bedingung für unternehmerischen Erfolg.

Gegenstand des Controllings ist das Sammeln, Aufbereiten und Analysieren von Daten zur Vorbereitung zielsetzungsgerechter Entscheidungen. Dabei wird, je nach zeitlichem Horizont, zwischen dem operativen und dem strategischen Vertriebscontrolling unterschieden.

Das operative Vertriebscontrolling hat einen eher kurzfristigen Horizont – üblicherweise ein Jahr. Die Vertriebsergebnisrechnung verwendet Kennzahlen wie Produkt- und Kundendeckungsbeiträge oder einen zu erreichenden Marktanteil in einem bestimmten Kundensegment. Das operative Vertriebscontrolling ist stark produktbezogen und steuert die Vertriebsmitarbeiter beziehungsweise die Vertriebsaktivitäten.

Das strategische Vertriebscontrolling hat einen mittel- bis langfristigen Horizont und bezieht andere unternehmerische Funktionsbereiche mit ein. So dient das strategische Vertriebscontrolling der Kontrolle und Planung übergeordneter Ziele wie z.B. der Zielerreichung von Vertriebskonzepten und Marketingstrategien sowie dem Aufbau neuer strategischer Geschäftsfelder.

Das IFM-Seminar „Vertriebscontrolling“ beginnt mit einer fundierten Einführung in die kostenrechnerischen Grundlagen, die Marketing- und Vertriebskennzahlen sowie die praxisrelevanten Kennzahlsysteme und Portfolio-Analysen. Im Anschluss erläutert der erfahrene Fachdozent ausführlich und praxisbezogen die Themen Ermittlung von Kennzahlen zur Kundenzufriedenheit, Anteil der Empfehlungskunden, relativer Marktanteil, ABC-Kundenanalyse, Break Even Point sowie das Balanced Scorecard-Modell. Entsprechend des Controlling-Prozesses folgt danach der Bereich der Zielbildung und des Soll-Ist-Vergleichs. Abschließend wird der Bogen zur Ursachenanalyse sowie der aktiven Steuerung und Entwicklung von Korrekturmaßnahmen gespannt.

Zielgruppe des zweitägigen IFM Seminars „Vertriebscontrolling“ sind Führungskräfte, Geschäftsführer, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Key Account Manager und Vertriebscontroller. Auf Wunsch bieten wir dieses Seminar auch als individuelles Firmenseminar an.

Weitere Informationen, die Möglichkeit der Online Buchung, und alle IFM-Kontaktdaten finden Sie hier. Die Teilnahmegebühr pro Person beträgt 1.100,00 EUR (inkl. 19% MwSt. 1.309,00 EUR) und beinhaltet Teilnahmezertifikat, Schulungsunterlagen, Mittagessen, Obst, Gebäck sowie Heiß- und Kaltgetränke. 



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